80后、90后成保险消费主力军 险企如何抢占年轻人“心智高地”？

80后、90后“互联网一代”已然长大，取代了70后成为保险消费市场“主力军”。5月19日，北京商报记者从艾瑞咨询获悉，保险新周期之下的用户画像产生“年轻化”的基础用户标签趋向，而供需端难平衡、渠道侧受限制的阴翳亦浮于保险市场上空。业内人士认为，在开发新产品的同时，科技赋能精准匹配代理人、产品、用户等，或能达到降本增效满足用户需求、精准解决市场痛点的目的。

80后、90后成保险“消费大户”

艾瑞咨询日前发布的《保险新周期-保险用户需求趋势洞察报告》（以下简称《报告》）指出，随着中国居民保险意识与日俱进、居民财富持续丰富、政策对于引导保险业转型、促进经济增长的红利逐渐释放，我国保险行业将迎来巨大的发展机遇与提升空间。在保险增长的“新周期”之中，80后、90后新中产群体取代70后，成为保险新的核心目标客群。

“调研样本显示，在购买过商业保险的人群中，80后、90后群体的占比已超过75%。”《报告》称，没有购买过商业保险但资金允许背景下有意愿购买商业保险的群体中，80后、90后人群占比也达到70%以上。80后、90后群体已然成为目前保险消费的主力军。此外，在购买商业保险的80后、90后群体中，受教育程度相对好、收入相对高、居住在一二线城市的“新中产”群体占比超过75%。

类似地，日前发布一季度财报，称保费、营收出现三位数增长的“保险科技第一股”慧择，亦指出平台在不断挖掘三线及以下城市消费潜力的同时，在一二线城市、年轻人和有钱人用户中不断渗透。

“截至一季度末，慧择年累计服务投保客户700万人，被保客户5840万人，73.2%来自二线及以上城市，其中长期险用户平均年龄只有32.7岁，年轻且保险意识高。伴随年轻用户成长和身份的转变，不同人生阶段都存在相应的保险需求。”慧择相关负责人认为，这就意味着，慧择与用户深度绑定、开发全生命周期价值的能力，在市场上呈现出差异化发展战略。

年轻化的保险核心用户及潜在用户群体画像有何特征？《报告》指出，当前保险核心目标用户80后、90后群体不仅要面对疾病、意外等带来的风险，同时还要逐步承担子女教育、赡养老人的责任，社会角色的交替，使他们对现有及未来的压力更加敏感。

“保险业应熟悉年轻用户消费和理财的行为特点。”中国社会科学院保险与经济发展研究中心副主任王向楠指出，如年轻用户一般更愿意和能够理解哪怕是复杂的保险产品，自主选择能力更强；生活节奏更快，更喜欢手续简化；对人文社会、生态环境等方面的问题更为在意；宣传中，更多与有流量且有内容的媒体合作。

供需难平衡、渠道受限制“痛点”何解

不过，《报告》亦显示，新周期下保险目标用户的保险需求未完全满足，仅2.8%的保险实际用户认为自己在受保障的过程没有任何保险需求痛点，大部分保险实际用户认为自己目前购买的保险产品存在>1项的导致其保险需求未满足的缺陷。因此，对于大部分保险实际用户而言，他们当前在保险新周期内的需求并未获得满足。

同时，从未投保用户的需求来看，《报告》指出，资金尚可的情况下愿意购买保险的人群——保险潜在用户占比超过3/4，且潜在用户中有36.8%的人当前已有购买意愿，由于未发掘到契合需求的保险产品而延迟了投保计划。

对于新周期下保险行业供需两端仍存平衡难题，渠道侧所受限制，《报告》指出，保险需求端市场空间巨大，但仍需长效用户教育释放市场潜力；产品甄别难，自主抉择与深度投保指引难以兼得；用户对保险代理人责任的认知与其可获得的代理人服务不相符；用户与保险代理人达成互信尚需时间；全数字化线上保险商城模式下，用户独立甄别产品难度大，仍需专业引导辅助；保险行业供给端获客成本高、反欺诈难度大、同质化竞争严重。

面对用户“年轻化”进程中的诸多市场痛点，“科技赋能”成为保险业给出的一份解决方案。

“保险科技或可实现竞争破局。”《报告》便指出，科技赋能渠道创新，或可调节用户和保司及代理人间的信息不对称；构建数字化智能中台，沉淀业务能力，赋能前后端运营；以数字化智能服务平台输出轻量级服务，赋能保险行业上下游。

如i云保创始人、CEO李哲便表示，差异化、个性化是未来的趋势。他介绍称，i云保通过数据完成产品、客户和保险代理人服务能力的匹配。“科技帮我们解决了风控问题。”李哲指出，i云保的优势在于有6.5亿条数据，在这些数据基础上建立起风控模型。从销售、财务、舆情，可以从这些方面全方位看待风险，最终通过风险控制解决保险定价因子的问题，通过风控更好服务客户。

慧择亦表示，基于“数据和算法”打造的慧择数字化营销平台解决方案，可更有针对性地洞察用户的需求，精准为用户匹配最适合的保险商品。通过用户、商品、顾问三大核心数据支撑，面向商业决策的应用场景，分析建模、构建知识图谱且持续更新，实现跨周期、多维度、多场景的数据洞察，辅助专业工作者提升商业决策效率，从而使保险营销呈现降本化、长尾化与产品化。

此外，王向楠认为，客户“年轻化”过程中，保险市场痛点明显存在，但是影响相较以前更小。风险和保险知识既能通过发达的媒体直达个人，也能通过各类社会互动在人与人之间自行传播，所以所谓用户教育的难度更小。社会的风险数据、信用数据和各类担保机制更为完善，客户和保险机构之间更容易启动交易，商定保单的实质性内容。