新车置换 汽车金融 二手车 留住客户的三大法宝

　　中国汽车流通协会会长沈进军在2019年首批“中国汽车售后服务质量消费者口碑优选店”发布暨二季度数据研讨会上指出，中国汽车流通市场已进入成熟期，仅靠目前的销售新车已难以生存，要想留住客户，需要在“新车置换、汽车金融、二手车”三方面齐发力。

　　沈进军认为，中国的汽车市场已经进入了新的常态，人们不应该再用增长高低来衡量常态市场。市场在进入新常态的过程中，最关注的应该是“留住客户”。他说，市场竞争下，谁赢得了消费者，谁就赢得了这个市场。对于如何留住客户，沈进军认为，仅仅通过销售新车来留住客户的可能性几乎没有了，要通过售后服务、金融服务、二手车置换等途径才能留得住客户。

　　自2018年至今，中国汽车市场始终处在下滑状态，市场已进入转型阶段，其最重要的特征就是“新车+置换”。谈到置换，沈进军说，我国的汽车保有量已达到2.5亿辆，这么大的市场仅次于美国，中国追上美国2.6亿辆指日可待。沈进军特别指出，追赶美国，数字不重要，关键要看可持续发展。他说，以前在高增长的时期，人们关注的是扩张，即经销商如何拿店挣钱，如何拿车挣钱，而今天应该更关注的是如何能够留住客户，这才是经销商赖以生存的关键。

　　沈进军认为留住客户仅靠汽车产品是远远不够的，还要通过汽车金融。据他介绍，在国外，汽车金融对后市场发展很重要。不管是消费信贷产品还是融资租赁产品，都是用2~4年的时间跟客户保持一个很好的协议，协议在执行使用过程中，一切服务都会有机会让客户回到店里。

　　金融的作用不仅仅要留住客户，还会助力二手车市场的发展。他说，中国的2.5亿辆在用车，如果有1/10做置换，自然就是2500万辆，这是一个巨大的市场资源，如何通过金融来活跃二手车，盘活整个存量至关重要。