半数保险营销员月收入不足6000元 "杀熟"是获客主流

过万保险营销员生态大数据显示—— 近半数保险营销员月收入不足6000元

传统“杀熟”方式仍是获客主流

■本报记者 苏向杲 

北大汇丰风险管理与保险研究中心与保险行销集团保险资讯研究中心近期联合发布的《2018中国保险中介市场生态白皮书》（下称“白皮书”）显示，基于对13884份问卷调查发现，约一半的保险营销员月收入在6000元以下，月收入2万元以上仅占9.2%。

一家中型险企副总裁兼个险负责人对《证券日报》记者表示，今年以来，随着行业新单保费下滑，部分险企营销员产能也随之出现下滑。公司目前对保险营销员管理办法未变，也不会做出大的调整。

此外，“杀熟”依然是目前保险营销员的主要获客方式。从营销员展业模式来看，营销员获客最主要的渠道是缘故，即身边的熟人。超过80%的营销员反映其客户来源于缘故，紧随其后的则是转介绍渠道。

月入2万元以上不足一成

近年来，随着保险营销员数量快速增长，其收入情况也备受关注。

据《证券日报》记者梳理，从2009年至2017年，国内保险营销员数量历年分别为290万人、329万人、335万人、278万人、290万人、325万人、471万人、657万人、806.94万人。

虽然这几年保险营销员数量迅速增长，但其收入并不像某些招聘信息宣传的“轻轻松松月入过万元”。白皮书显示，约一半的保险营销员月收入在6000元以下，月收入2万元以上仅占9.2%。这一结果与样本中新人（营销工作年资13个月以下）比重较高（40.9%）有关。

值得关注的是，今年以来保险行业回归保障，保险营销员的产能普遍出现下滑，其收入也随之下降。据《证券日报》记者梳理，四大上市险企从2012年到2017年代理人产能基本保持逐年增长的态势，但今年以来，上市险企营销员产能普遍下降。 

例如，前6个月，平安代理人每月人均寿险规模保费为9453元，同比下滑24%，这也使得代理人收入由2017年上半年的人均每月7218元下滑至2018年上半年的6870元，下降幅度达4.8%，这也是平安近年来代理人收入的首次下滑。

从营销收入的产能来看，白皮书显示，约40%的保险营销员年完成保单数为12-24件，占比最大。但是随着工作年资越来越久，工作的绩效也越来越好。在工作10年以上的人群中，年完成保单数超过24件的比例达到63%，月收入1万元以上的占到65%。

客户是保险营销工作的核心。白皮书显示，营销员获客最主要的渠道是缘故，即身边的熟人，超过80%的营销员反映其客户来源于缘故，紧随其后的则是转介绍渠道。两者都是从营销员自身的生活、工作圈子拓展而来。而虚拟的网络渠道占比最低，这正说明保险营销员的工作是基于人与人之间的信任关系，是有温度的营销工作。

值得关注的是，不同年龄段的保险营销员，缘故与转介绍都是主要获客渠道。而25岁以下营销员群体与其他年龄段群体相比，通过互联网获客的比例最高。同时，为了维护客户关系，营销人员会将自己的部分收入投入到客户服务中，一般是5%-15%。

本科及以上学历仅占两成

除收入外，营销员专业性及学历等也是业内关心的维度之一。

白皮书表示，我国保险营销员总体特征可以概括为“女性为主、学历偏低、男性成长性强”。从整体上看，保险营销员中有71%是女性，男性占29%。其学历则以大专为主，约占40%，而学历本科及以上的营销员仅占到21.9%。营销员工作的地域主要在省会城市（35.7%），省会城市和直辖市共吸纳了60%的从业人员。从年龄上看，25-45岁的营销员占据主体地位，近80%。

从地域上看，相对地级市和县乡，直辖市和省会城市吸引了更年轻、学历更高的保险营销人员。伴随着城市化的进程，小城市的经济发展水平正向大城市快速靠拢，因此对于保险营销人员的要求也日益提高。

同时，伴随行业的高速发展，行业格局快速变化，加上更多的同业竞争者不断进入保险中介行业，从业者普遍感受到销售工作的较大压力。

感觉压力较大或很大的营销员占到了62.1%。但总的来看，这种压力是良性的，并未影响到从业者对自身工作的基本态度。

在职业前景方面，保险营销员对当前工作最主要的困惑是专业能力不够。随着保险产品的种类越来越丰富，设计越来越复杂，行业对于营销员个人知识水平的要求也越来越高。人工智能的普遍应用，也进一步使保险营销员感受到工作的压力。

白皮书认为，只有不断保持开放的心胸和持续学习的态度，全面提升个性化服务客户的能力，才能在行业中立于不败之地。另外两个比较困扰保险营销人员的职业问题是，保险营销工作的行业社会地位较低和缺乏成就感。事实上，解决了行业专业度的问题，这些困扰也就迎刃而解。2015年取消保险营销员考试准入门槛，导致了新人入行人数大增，从而拉低了行业平均业绩指标。对于广大新入行的保险营销员来说，通过学习提升，提高业务能力与收入还有很大空间。